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Value Proposition (Proposta di Valore)

25-09-2020
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Un elemento di marketing e promozione molto importante, eppure spesso sottovalutato o, addirittura, ignorato.

Si tratta della così detta Value Proposition, o Proposta di Valore, un tassello essenziale per tutti coloro che vogliano promuovere la propria azienda, i propri servizi o, semplicemente, cercare un nuovo punto di dialogo e di vicinanza con i potenziali clienti.

Per comprendere che cosa sia, e per quale motivo sia così importante, la Value Proposition ecco tutti i punti essenziali che ogni imprenditore, professionista o influencer dovrebbero conoscere.

 

Value proposition, definizione e significato

Come prima cosa sarà necessario definire in modo preciso la value proposition in modo da comprendere di che cosa si stia parlando.

Una value proposition è una dichiarazione con la quale è possibile presentare un marchio ai consumatori, spiegando quali siano i valori che si trovano alla base del marchio stesso.

Con questa indicazione, quindi, sarà anche possibile spiegare al cliente per quale motivo dovrebbe fare affari e fidarsi di quell’azienda o di quel professionista.

La value proposition, quindi, comprende tutti i valori che il marchio vorrà comunicare ai clienti, sia all’atto dell’acquisto, sia nelle semplici trattative.

value proposition

Value proposition, come funziona?

La proposta di valore dovrebbe arrivare a comunicare tre cose al cliente potenziale:

  • La ragione, o le ragioni, per quali il cliente dovrebbe preferire il proprio brand invece che quello degli altri concorrenti
  • I problemi che si potranno risolvere grazie alla scelta fatta e al prodotto o servizio acquistato
  • La definizione dei benefici tangibili e specifici che si potranno trarre dal prodotto o servizio e, quindi, dal marchio stesso

Per rendere una value proposition efficace sarà necessario, innanzitutto, scegliere un linguaggio che sia il più possibile vicino a quello del potenziale cliente.

In alcuni casi sarà possibile magari aggiungere anche qualche elemento tecnico, ma a livello generale non bisognerà spingere molto sul tecnicismo, quanto sulla vicinanza al linguaggio della propria platea.

Quindi, il linguaggio colloquiale sarà spesso la scelta migliore, in quanto consentirà di avere accesso ad un pubblico molto ampio.

Inoltre, non bisognerà confondere la proposta di valore con altri tipi di messaggi, come con gli slogan o altre forme di statement.

Nel cercare la propria value proposition, quindi, bisognerà individuare quale sia il messaggio principale che si vorrà lanciare sul mercato, mentre lo slogan andrà, successivamente, a descrivere la proposta di valore a livello più specifico.

Per scendere ancora più nel particolare, bisognerà:

  • Iniziare con la descrizione del prodotto o servizio che si voglia associare al brand
  • Sottolineare i punti di forza 
  • Specificare in che modo il prodotto o servizio potrà aiutare il cliente a risolvere un problema o a prevenirlo
  • Indicare tutti i lati positivi dell’acquisto, nell’immediato e nel breve e lungo termine


La value proposition, poi, sarà concretamente formata da:

  • Un titolo
  • Un sottotitolo o un piccolo paragrafo
  • La lista dei benefici
  • Un elemento visuale (immagine o grafico) che ben rappresentino ciò che si vorrà portare all’attenzione del clienteù

Value Proposition, esempi di successo

MailUp

La value proposition è sintetica ma molto accattivante: “Semplice, potente, efficace”.

Fa capire come, con un solo servizio, che è semplice da usare, sarà comunque possibile gestire non solo l’email ma anche tutti i propri contatti commerciali.

mail up

Value proposition canvas, esempio e funzionamento

Il value proposition canvas è uno strumento che è stato ideato allo scopo di rendere molto più semplice ed immediato il processo di individuazione della proposta di valore.

Il canvas è proprio uno schema grafico, e al suo interno contiene tutte le sezioni essenziali, che comprendono, in ordine:

  • Prodotto o servizio
  • Generatori di vantaggi
  • Riduttori di difficoltà
  • Vantaggi
  • Difficoltà/sofferenze
  • Attività del cliente

I primi tre punti sono contenuti nell’area “quadrato” e si riferiscono all’attività, mente gli altri tre in quella “cerchio” e si riferiscono al posizionamento presso il cliente.

canvas value propositionCredits. https://www.businessmodelcanvas.it/

Per capire meglio vediamo un esempio.

Pensiamo di vendere un’applicazione per la prenotazione dei pasti da ricevere a casa.

Nell’area quadrato avremo:

  • Servizio: consegna di pasti a domicilio
  • Generatori di vantaggi: comodità, scelta, velocità
  • Riduttore di difficoltà: più tempo per lavorare o stare con la famiglia, tanti metodi di pagamento, meno spreco di risorse

Nell’area cerchio avremo:

  • Vantaggi: cibo vario, sempre diverso, velocità, possibilità di non cucinare, di non lavare i piatti, riduzione dello stress 
  • Difficoltà (per chi non scelga il servizio): dover cucinare, perdita di tempo, stress, perdita di energie, costo elevato
  • Azioni da compiere (quello che i clienti cercano di ottenere, i problemi che si vogliono risolvere): cucinare, organizzare il cibo, fare la spesa, essere pronti in tempi brevi

Quindi, compilando correttamente i campi della canvas sarà possibile ottenere una proposta di valore che aiuterà a promuovere un prodotto o un servizio nel modo migliore.

Value proposition e USP (Unique Selling Proposition) 

Infine, un ultimo elemento che bisognerà valutare è il rapporto tra Value proposition e USP (Unique Selling Proposition).

Questi due concetti presentano sicuramente delle similarità, ma anche delle distinzioni.

In entrambi i casi si fa riferimento ad una promessa che verrà fatta al potenziale cliente, ma l’USP esprime ciò che l’azienda si impegna a garantire al consumatore sotto il profilo della soluzione di un problema o dell’appagamento di un determinato bisogno.

Come si è visto, invece, la value proposition è più ampia, e riguarda tutta l’esperienza positiva che il cliente potrà avere se si affiderà ad un’azienda o ad un determinato professionista.

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