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Cos'è il Funnel di Vendita?

08-04-2021
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Il funnel – letteralmente, dall’inglese, “imbuto” – fornisce una metafora che, nella sua semplicità, permette di raffigurare con efficacia gli stadi di avanzamento del processo con cui i consumatori vengono condotti verso l’acquisto.
Si tratta di un concetto di primaria importanza, che sta alla base della maggior parte delle strategie di web marketing.

Vediamo nello specifico in cosa consiste il funnel di vendita, altresì noto come sale funnel, purchase funnel e marketing funnel.

 

funnel di vendita

Cos’è un funnel

Con il termine funnel di vendita, o canalizzazione di vendita, si indica un processo che consiste in una serie di azioni strategiche volte a convertire i consumatori in clienti.

Il funnel è composto da diverse fasi, che indicano il percorso ideale compiuto dal consumatore dal momento in cui viene a conoscenza di un prodotto a quando lo acquista e ne diventa ambassador. 

Come accennato, funnel in inglese significa imbuto. È stata scelta proprio questa simbologia per indicare che dal primo all’ultimo passaggio è previsto un naturale restringimento che determina una fisiologica riduzione del numero di utenti coinvolti.

È, pertanto, naturale che il sale funnel converta in vendite solo una parte delle visite degli utenti. 
È compito del marketer mettere in atto le strategie più efficaci per indurre i visitatori a procedere nel percorso che li porta all’acquisto.

L’obiettivo è fare in modo che il maggior numero possibile di utenti che entrano nel funnel di vendita ne escano clienti. 
Il modello del sale funnel può essere applicato a qualsiasi attività, ed è valido soprattutto per e-commerce, landing page, squeeze page e, in generale, i siti web che mirano a convertire un semplice visitatore in cliente.   

5 fasi del traditional funnel

5 fasi funnel

L’approccio più noto del funnel prende il nome di traditional funnel.

Si tratta di un processo articolato, che non termina con l’acquisto ma prosegue con la fidelizzazione del cliente.

Nello specifico, il traditional funnel è composto dalle seguenti fasi consecutive:

  • Awareness 
    Nella prima fase l’utente acquisisce consapevolezza dell’esistenza di un prodotto o servizio. In questa fase si manifesta l’influenza della pubblicità.
  • Familiarity 
    Il consumatore inizia a prendere familiarità con il prodotto. È in questa fase che si adopera per raccogliere informazioni a riguardo online sui motori di ricerca, si affida al passaparola e consulta recensioni e testimonianze di altri consumatori.  
  • Consideration 
    Il potenziale acquirente passa al vaglio le varie soluzioni a sua disposizione e mette a confronto caratteristiche, funzionalità e prezzi di un numero ridotto di prodotti.
  • Purchase  
    L’acquisto rappresenta il conseguimento di un importante obiettivo per l’azienda, ma non la conclusione del percorso.
  • Loyalty 
    Dopo l’acquisto, il consumatore testa il prodotto e dal suo grado di soddisfazione dipendono le successive decisioni. I clienti soddisfatti sono in genere propensi non solo ad acquistare nuovamente il prodotto ma anche a raccomandarlo ad altri, diventandone promotori o ambassador.

Il funnel di conversione: ToFu, MoFu e BoFu

conversione funnel tofu

Quando si parla di funnel applicato al content marketing, si fa spesso riferimento a tre ulteriori fasi, quali: 

  • ToFu – top of the funnel, o upper funnel; 
  • MoFu – middle of the funnel, o middle funnel; 
  • BoFu – bottom of the funnel, o lower funnel. 

Nella parte superiore e più ampia del funnel di vendita si trovano comunicati stampa, blogpost e articoli informativi redatti con l’obiettivo di attrarre nuovi visitatori e portare traffico al sito.

Una volta ottenuto il traffico, questo viene convogliato verso contenuti ToFu, come white paper, webinar educativi, infografiche, eBook gratuiti, newsletter, guide, tutorial e brevi video realizzati con lo scopo di generare lead. 
Seguono i cosiddetti contenuti MoFu, che mirano a trasformare i lead in prospect. Qui trovano la loro ideale collocazione case study, demo gratuite del prodotto, testimonianze di clienti soddisfatti, F.A.Q. e video più sostanziosi. 
Nella fase conclusiva del funnel si trovano i contenuti BoFu, messi a punto per accompagnare i consumatori verso le tanto ambite vendite. 
In questa fase troviamo offerte mirate e call to action per riscattare coupon di sconto, prenotare consulenze e richiedere preventivi, demo e prove gratuite.

Le fasi di un funnel

Esistono diversi modelli di funnel di vendita, sviluppati e cresciuti nel tempo.
Nell’ambito del marketing, si possono e si dovrebbero creare funnel differenti a seconda del tipo di progetto, target, prodotto e servizio.

Non esiste un percorso predefinito che possa essere efficace per ogni attività.

Analizziamo il modello più completo, composto da due articolati processi di pre e post conversione.

fasi funnel

Processo pre-conversione

  • Awareness e problem identification
    Nella fase di awareness l’utente sviluppa una necessità e viene a conoscenza di un prodotto o servizio che potrebbe essergli utile per far fronte a tale bisogno. In questa fase giocano un ruolo fondamentale gli strumenti di content marketing e public relation. 
  • Interest
    Questa è la fase in cui l’utente si informa sul prodotto. L’obiettivo per l’azienda è quello di trasformare l’utente generico in lead. Al fine di aumentare il livello di engagement, è opportuno ricorrere a strumenti specifici, come landing page convincenti, contenuti interessanti, omaggi e promozioni personalizzate. 
  • Consideration
    In questa fase l’utente diviene lead. L’obiettivo per l’azienda è quello di dimostrare che il proprio prodotto sia più funzionale alla soddisfazione del bisogno dell’utente rispetto alle soluzioni proposte dai competitor.
    Conversion
    In questa fase il consumatore accorda la propria preferenza al prodotto proposto, scartando le alternative precedentemente prese in esame. Procede con l’acquisto e da lead diventa cliente.

Processo post-conversione

  • Retention
    Essenziale per l’instaurazione di un rapporto profittevole e duraturo con il cliente, la fase di retention segna l’inizio di un nuovo ciclo del funnel di vendita. In questa fase entrano in gioco strumenti digitali come l’email automation e i programmi di loyalty. 
  • Expansion
    Una volta fidelizzato il cliente, è opportuno mettere in atto strategie di up-selling e cross-selling al fine di indurre il cliente a procedere con ulteriori acquisti.
  • Advocacy
    In questa fase, il cliente soddisfatto non solo effettua ulteriori acquisti, ma inizia a maturare un senso di fedeltà verso il brand e a diffonderne un’immagine positiva, diventandone una sorta di testimonial. 

 

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