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Le armi della persuasione Robert B. Cialdini
Il libro di Robert Cialdini è un pò datato, la prima edizione risale al 2010, ma nonostante ciò ritengo che sia uno di quei libri che un professionista che si occupa di marketing non può farne a meno.
Il libro è stato pensato principalmente per i venditori, ma le tecniche presenti sono universali e ben si adattano anche a chi cerca di vendere i propri prodotti sul web.
Spiega in parole povere e con esempi pratici alcuni trucchi della persuasione.
6 Leve della Persuasione
Nel mondo complesso e interconnesso in cui viviamo, la capacità di influenzare le decisioni degli altri è diventata una competenza cruciale, in modo particolare per chi si occupa di web marketing.
L’autore, psicologo e professore di marketing in America, ha identificato 6 categorie all’interno delle quali rientrano le principali tecniche di persuasione
Leve che possono essere utilizzato in modo etico per convincere le persone a prendere determinate decisioni.
1 Leva Reciprocità
La reciprocità è quando diamo qualcosa a qualcuno, e quello si sente in dovere di restituirci il favore.
2 Scarsità
La legge della scarsità si basa sul principio che le persone tendono a valutare di più ciò che è raro o difficile da ottenere. Cialdini suggerisce che creare un senso di scarsezza intorno a un prodotto o un'opportunità può spingere le persone a prendere decisioni più rapide e ad agire per paura di perdere ciò che è disponibile in quantità limitata.
Questa leva è una delle più usata nel markeing e nel digital marketing
Scarpe orrende vero?
Grazie al principio di scarisità divvenne uno dei prodotti di cui tutti parlvano nel 2021
3 Autorevolezza
Le persone sono naturalmente inclini a seguire le figure di autorità. Cialdini suggerisce che presentare le informazioni con un'appropriata dose di autorevolezza può aumentare la persuasione.
Leva che è presente quasi in tutti i siti web, come nel mio caso.
4 Coerenza
Le persone tendono a sentirsi obbligate a rimanere coerenti con i loro impegni preesistenti. Questo principio è alla base di molte strategie persuasive, come chiedere alle persone di impegnarsi in piccole azioni iniziali che le predispongono a prendere decisioni più grandi in seguito.
Coinvolgimento emotivo Le decisioni delle persone sono spesso guidate dalle emozioni. Creare un legame emotivo con il pubblico può aumentare l'efficacia della persuasione. Storie personali, immagini suggestive e messaggi che suscitano emozioni possono influenzare notevolmente le decisioni delle persone
5 Simpatia e affinità
Forse questa è la leva che tutti hanno intuito da sempre.
6 Riprova Sociale
La leva della riprova sociale si riferisce alla tendenza delle persone a conformarsi alle azioni degli altri in situazioni ambigue o incerte.
Quando le persone non sono sicure su come comportarsi, spesso guardano agli altri per guidare il loro comportamento.
Cialdini ha descritto vari esperimenti e situazioni in cui la leva della riprova sociale è stata evidente.
Ad esempio, ha citato studi in cui la gente era più incline a mangiare in un ristorante se vedevano che era affollato, o a scegliere un prodotto se pensavano che molti altri lo avessero già scelto.
Questo principio è ampiamente utilizzato in marketing, pubblicità e strategie di vendita. Ad esempio, molte pubblicità utilizzano testimonianze di clienti soddisfatti o statistiche sul numero di persone che hanno acquistato un prodotto per incoraggiare gli altri a fare lo stesso. Anche sui social media, la riprova sociale è evidente attraverso i "like", i commenti e le condivisioni, che possono influenzare il comportamento degli altri. In sostanza, la leva della riprova sociale illustra come le persone siano inclini a seguire il comportamento degli altri, specialmente quando sono incerte su cosa fare.
